過去プロジェクトのご紹介 ①

【課題】

同社は創業時から、主力事業として健康保険組合を対象とするコンサルティング業務(BtoB)を想定していたが、実質的には企業向けのコンサル業務、メーカー系のセミナーや研修業務などに時間やコストをかけざるを得ない状況にあった。また、健保向けのサービスを開拓するという事業的な課題に加え、豊富な人脈をクロージングにつなげられない営業面での課題も有していた。

【施策内容】

一般企業向けの事業を実施しつつ、健保向けの事業による新たな収益軸を確立するための営業活動を展開し、同時にクロージングのための施策を強化。初年度は、営業ツールの開発、及び営業強化のための技術開発の2点に施策を絞り、営業部との連携のもと全社的な取り組みを開始した。

【成果】

施策の実施後、翌年に約2倍の売上を達成(次ページ参照)、その後3年ほどかけ、健保向け事業へと徐々に主力を移行させた。結果として、最大の課題であった健保向けのコンサルティング業務の受託率の向上、および売上の飛躍的向上をともに実現した。

施策① 営業ツールの開発

説明が煩雑で、サービスの特徴や効果が読み取れず、顧客の意思決定の妨げになっていた。
●顧客メリットをクリアにすること
●顧客が理解できる“共通言語”で伝えること
●信頼性を演出し、よい印象を与えること
この3点に留意し、営業用パンフレットを全面リニューアルクロージング率の飛躍的アップを実現させた。

     

施策② 営業強化のための技術開発

●サービス内容を数点に絞ること(6点に限定)
●労力がかからず高い効果を見込める営業トークの構築
●その場で決断させるクロージング手法の導入
上記の施策により、営業手法が強化、効率化され、「営業ツール」導入との合策によるシナジー効果が発揮された。